Uma das maiores angústias na gestão de qualquer negócio é a definição dos preços.
Na área do Fitness esta questão é ainda mais importante pelo facto de (acredito) existir mais oferta do que aquela que é necessária para satisfazer a procura existente. Isto leva a um aumento da competitividade que se poderá traduzir na tentação de uma redução abrupta dos preços. A par de uma redução de preços vem, quase sempre, uma redução da qualidade do serviço que, ao contrário do objetivo inicial poderá ter como consequência final paradoxal, uma redução na procura.
Acredito que a melhor forma de alguém se conseguir destacar neste mercado tão preenchido é apostando na diferenciação. Se for um “produto” indiferenciado sabe qual é o critério para que o escolham? O preço! Só vai ter êxito se for o mais barato.
Então, como sair deste beco sem saída?
Pense: qual é o benefício que poderá trazer aos seus potenciais clientes?
Se sabe qual é (e muita gente não tem isto claro), será que o está a conseguir mostrar da melhor forma?
Reflita: como é que é a sua marca pessoal? O que é que representa? Como é que os outros estão a analisar a sua marca?
Se está perdido, comece por fazer uma análise pessoal. Quais são os seus pontos fortes e fracos? Em que é que se distingue do resto do mundo?
Mais: o que quer para si e para a sua carreira? Quer ser um PT num ginásio, ter serviços ao domicílio ou, talvez, abrir um espaço seu? Quer trabalhar no fitness, na performance desportiva ou quer trabalhar com populações especiais? Quer ser um PT “low cost” e ter mais volume de clientes, ou quer ser um PT “de luxo” e trabalhar com preços mais diferenciados?
Tem as ferramentas necessárias para conseguir alcançar o seu objetivo? Tem um domínio técnico condizente com o que apregoa? Tem skills comportamentais que potenciam o seu sucesso?
Definir um preço não é fácil! Não há processos perfeitos para o definir e, seguramente, não há um preço que se aplique a todos. E, como vê, marcar um preço depende de muitas outras variáveis como procurei apresentar atrás.
Marcar um preço não é fácil, mas é necessário e, apesar de todas as dificuldades, aqui ficam algumas dicas a jeito de síntese:
· Definir bem os seus objetivos. O preço tem que ser um instrumento para alcançar esses objetivos, logo, tem que ser consistente com o que pretende.
· Conhecer os custos associados. Não deve marcar preços abaixo do custo variável, a não ser em casos muito particulares. Se paga €20 ao espaço, o seu preço tem que ser superior a isso senão, estará a perder dinheiro.
· Ter noção do valor daquilo que entrega. O benefício que proporciona deve estar devidamente refletido no preço. Preço e valor são coisas distintas. Preço é o que o cliente paga (o número que você define para o seu produto). Valor é a avaliação subjetiva que o cliente faz daquilo que comprou. Portanto, se pretende cobrar um preço elevado, tem de entregar um valor elevado ao seu cliente. Em rigor, mesmo que cobre um preço mais baixo, o valor que entrega deve ser sempre superior ao preço. Para entregar valor, tem que ter um equilíbrio adequado entre conhecimento técnico e skills comportamentais.
· Conhecer o seu cliente. Para que consiga entregar um elevado valor ao seu cliente, tem de saber a quem se dirige o seu produto e que necessidades tem.
· Conhecer a concorrência. Saiba quem são e o que fazem – com vistas largas, que a concorrência tende a ir para além do concorrente direto – e aposte na diferenciação senão, será só mais um.
Votos de bons treinos e bons negócios,
Um abraço,
Hugo Belchior
CEO & Founder Bwizer
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