O PERSONAL TRAINER NÃO TEM DE VENDER

Como garantir estabilidade financeira agora (...)

Se me está a ler, é Técnico de Exercício Físico, e principalmente se desempenha a função de Personal Trainer, já deve ter sentido que seria imensamente mais feliz na sua profissão se o cliente o procurasse e comprasse os seus serviços voluntariamente, sem precisar de lhe impingir nada com estratégias de venda. Que felicidade! E acredite que é possível viver esse sonho. Porém, requer que altere a sua forma de estar no sector onde trabalha, nomeadamente a sua imagem perante o cliente. Neste sentido, prometo ajudar com o primeiro passo: a consciência do que tem de melhorar.

A primeira pergunta a fazer

Pois é... agora que a sociedade volta à “normalidade”, e que os ginásios operam quase sem restrições – e muito em breve sem absolutamente nenhumas – os Técnicos de Exercício Físico estarão como num deserto sem água. Como divulguei num outro artigo (1) – que por acaso já bateu os records de leituras no nosso Blog (3250 até à data) – a pandemia, juntamente com o foco quase exclusivo na estética e alto desempenho dos quais este sector faz estandarte, provocaram uma depressão severa no mercado: muitos ginásios faliram, o desemprego fez-se sentir como nunca antes, e o universo de praticantes caiu drasticamente: o fitness voltou quase à estaca ZERO!

Entretanto, surge uma problemática profissional: com um mercado agora tão retraído, é bem provável que num futuro razoavelmente longo os Personal Trainers tenham dificuldades financeiras, ora porque a captação de novos clientes está extremamente limitada, dificultando a entrada profícua dos mais jovens profissionais, ora porque a oscilação natural na retenção de clientes antigos não poderá facilmente ser colmatada com novos, perturbando a estabilidade financeira dos profissionais já experientes. Ainda assim, é possível “passarmos esta tempestade” com razoável entrada de novos profissionais, bem como com moderada estabilidade financeira dos que já cá estão. Para começarmos a entender como, colocarei uma simples pergunta: o que há de comum entre um serviço de canalização, proporcionado por um técnico canalizador, um serviço de manutenção de um carro, proporcionado por um formado mecânico automóvel, ou um serviço de aconselhamento jurídico, junto de um real advogado, e até um serviço de saúde, que é liderado por um doutorado médico?

A mais simples resposta

A pergunta coloca desde logo a descoberto as semelhanças, e a forma como eu a coloquei, apesar de comparar quatro tão distintas áreas de atuação, faz com que o leitor não se insurja contra uma comparação eventualmente até injusta... de facto, em todas as situações descritas, estão presentes duas características comuns:

1) Uma necessidade específica por parte do beneficiário do serviço.

2) A implícita autoridade que é atribuída ao prestador do serviço em âmbito próprio.

Entretanto, da presença simultânea destes dois fatores, resulta uma terceira característica que é muito habitual na relação entre canalizador/mecânico/advogado/médico e o respetivo cliente: uma compra! E repare leitor, que eu não empreguei o termo “venda”, e é propositado, porque, de facto, deverá ser muito raro esta tipologia de profissionais que designei precisarem de se enlamear em estratégias de venda estúpidas, inúteis e que são fruto, também elas, da necessidade que alguns ditos “experts em vendas” também têm de nos vender diretrizes estúpidas e inúteis - o Personal Training deve ser apenas comprado, e nunca vendido. E isto, creio, todos os Personal Trainers que conheço (e conheço muitos mesmo!) desejariam que assim fosse. Mas, há vários obstáculos que precisamos conhecer para poder não depender da venda.

Qual o primeiro obstáculo?

Bem, se as “famosas” estratégias que advogavam “criar a necessidade no cliente” resultavam bem e muitas vezes, agora apenas marginalmente, uma vez que, sem cliente isso nem sequer é possível, ou, mesmo havendo clientes, poderão estar muito dificultadas, uma vez que a sensibilidade que o cliente já demonstra (e cada vez mais) à relação valor-preço de qualquer serviço é já muito elevada (um fenómeno porventura natural sempre que as crises socioeconómicas assolam as populações).

O obstáculo, como referi já noutros artigos e palestras, foi criado por nós mesmos: a conotação excessiva que o sector e os profissionais fizeram com a estética e o alto-desempenho desportivo, fez com que ganhassem autoridade, sim, mas não em assuntos de primeira necessidade, tal como a saúde. O problema, agora, é que a preocupação com a saúde pública é geral e real demais para que, agora, o cliente atribua autoridade do Personal Trainer para atender às suas necessidades. No entanto, a prática de exercício físico estruturada e dirigida tem, sem sombra de dúvidas, um efeito solucionador de tais necessidades (genericamente falando). Ou seja, o Personal Trainer tem em suas mãos um dos instrumentos de prevenção e controlo de patologias – bem como tem o Fisioterapeuta este mesmo instrumento como um tratamento das mesmas – mas não lhe é atribuída, pelo cliente, autoridade para que seja procurado com esse fim.

Assim sendo, o primeiro passo - e não me alargarei muito aqui porque já o escrevi diversas vezes noutros artigos - é parar de associar o fitness de forma massiva à estática e alto-desempenho desportivo, ainda que o possa ter também, e associar maioritaria e definitivamente à saúde, nomeadamente à prevenção de doença e ao controlo de doenças já diagnosticadas e tratadas pela classe médica e fisioterapia. Este é o primeiro passo para conquistarmos a autoridade necessária a que o cliente veja o nosso serviço como solução para as suas necessidades.

Precisamos mesmo de vender?

Veja que aquilo que o faz sentir que um canalizador tem autoridade suficiente para ser contratado para desentupir os canos da sua residência, ou o que o faz ter alguma garantia de que o seu carro estará em melhores mãos numa oficina de carros especializada na marca, ou que as dúvidas sobre a lei deverão ser endereçadas a um especialista advogado para serem melhor esclarecidas, e até que um real problema de saúde deverá ser tratado por um real médico, é que atribuímos a estas pessoas o conhecimento suficiente que lhes confere a habilidade de avaliar a nossa situação, em particular, e prescrever soluções. A autoridade é sempre acerca disto, porque sem capacidade de analisar e solucionar o serviço não é bem prestado, o cliente não volta, ou, mesmo nos casos em que voltar não é positivo (por exemplo, na relação com o médico) o cliente não irá, jamais, referir a outras pessoas aquele ineficaz profissional.

Posto isto, defendo que, ao passo que a venda é um processo essencialmente assente da persuasão comunicativa, a compra informada, voluntária, por referência (que é o processo que nos fará, a nós profissionais do exercício para a saúde, poder ter captação de novos clientes e um melhor controlo na retenção dos que já temos) está essencialmente assente na autoridade.

Entretanto, que não haja confusão, em ambos os casos o cliente foi persuadido a comprar! Contudo, no primeiro caso, o cliente é impelido a uma compra pelo próprio profissional, sendo este a ter de procurar o cliente. Já no segundo caso, o cliente é impelido a comprar pela sua própria necessidade, sendo o profissional o agente que é procurado. Qual a diferença? Na venda, o profissional finge ter conhecimento e promete o impossível, faz-se autoritário. Na compra, o profissional tem de facto conhecimento da matéria, promete apenas o que é exequível, a autoridade é-lhe naturalmente atribuída. Em suma, na venda, o profissional teve de se posicionar como um comercial, mas, na compra não: o comercial foi um cliente satisfeito que fez referência ao seu serviço. E esta é a maior felicidade de qualquer Personal Trainer: não ter de desempenhar um papel comercial, e desempenhar (tão somente) um papel técnico, porque foi para isso que estudou, e é para isso que o procuram, sendo que, desta forma e se tiver autoridade na matéria, poderá ter todos os seus clientes como agentes comerciais a referir os seus serviços.

Como se constrói autoridade?

Bem, do mesmo modo que em todas as outras profissões que citei: adquirindo o conhecimento, praticando esse conhecimento, entregando esse conhecimento - saber, praticar, entregar!

1. Primeiro, obtendo o conhecimento teórico que proporcione um entendimento profundo e claro dos objetos com os quais lida, tais como o corpo e os instrumentos de treino, ou seja, a anatomia/fisiologia e a física, a biomecânica – aqui pratica-se a dúvida, as questões e as suposições, treina-se a capacidade de olhar para o corpo e a física por diversos lados.

2. Segundo, criando um processo mental de interpretação da teoria que seja aplicável (sempre!) à prática, de forma que consiga transformar tais teorias em instrumento de avaliação e construção de exercício – aqui pratica-se a utilidade do estudo anterior, isto é, teremos de responder às dúvidas e suposições com respostas concretas relativas ao corpo do cliente.

3. Terceiro, adquirindo a habilidade de entregar tais instrumentos práticos na forma de serviço, isto é, sempre relativos “a” e condicionados “por” as particularidades do cliente nomeadamente temporal e financeira – aqui termina a nossa atuação, tentando que a aplicação prática anteriormente levada a cabo tenha um efeito positivo na janela de tempo-dinheiro de que o cliente dispõe.

Bom, certamente que o leitor percebe que este assunto tomaria muito tempo a escrutinar e ensinar. Porém, aqui fica a minha humilde e simplista contribuição para que os Personal Trainer possam superar os tempos que se avizinham - assunto que detalho muito mais no nosso curso Resistance Exercise Performance - REP. Por fim, deixo uma última palavra que resume todo este artigo: lembre-se que todas as três fases de processo de geração de autoridade, com a finalidade de gerar mais procura por parte do cliente, comportam estudo. Na história do sector do fitness, nunca foi tão preciso estudar como agora... comece hoje a preparar o seu futuro!

© João C. Moscão; Blog REP, 2022

Direitos de autor protegidos

Bibliografia referida:

(1) O Fitness 2.0 Foi Um Downgrade (João Moscão; Blog REP, 2022; https://www.repinstitute.com/post/o-fitness-2-0-foi-um-downgrade)